销售费用的分配、使用是否合理化，会影响到企业的利润甚至关系到企业的生存发展，如何让销售费用通过科学的方式进行降低增效，是每个传统企业的必考题。其中，以线下渠道作为主营收的传统企业，在销售费用管理方面也没有更好地方式，大多是采用“人工”，往往导致费用在渠道环节就出现被截留的情况，主要体现在日常的促销活动，比如买一送一、第二个半价等。如今，再加上疫情常态化，在用户环节出现了动销不活跃的情况，这也意味着传统的销售费用投放需要改变，所以企业要通过数字化思维、能力、技术去解决以往销售费用遗留的问题。
而销售费用数字化能够有效地解决过去品牌商所无法解决的难题，比如货品流通的透明化、费用核销的实时化、活动力度调整、促销政策有效落地等。同时通过销售费用数字化能够降低成本、提升利润，进而帮助企业在线下渠道中掌握定向触达、精准滴灌、无限裂变的能力，从而实现渠道动销（感兴趣的读者可以阅读《用销售费用数字化引爆动销能力》进一步了解）。
“定向触达、精准滴灌、无限裂变”作为销售费用数字化的三大能力，在过去的深分链路中，在没有数字化技术之前，在完全依靠人海战术的时期，即便企业有所需求，但也无从下手；在数字化基础建设逐步完善的今天，“一物一码、渠道路由器、微信品牌红包”已经成为企业构建销售费用数字化的三大基石，而且这三种技术已经部署极其简单，没有太大的系统搭建成本，基本上属于“即买即用”。
一、一物一码：定向触达
在实现销售费用数字化之前，首先企业销售活动中的销售费用需要“定向触达”每个用户（包括经销商、门店、消费者等角色），这要求企业要具备连接触达（连接）能力；其次，定向的关键在于触达用户之后，销售活动具备指哪打哪的能力，也就是销售费用精准投放到每个用户身上，这要求企业需要具备用户分级的能力，要为用户打上标签。而用一物一码解决这两个关键问题，是大多数传统企业常用的“招式”。
①连接用户
一物一码基于货品本身，通过扫码的方式连接到用户，将所有用户、流通环节以在线化形式连接起来，包括B端（以配送、分销为主的经销商、批发商等）、b端（以销售、推销为主的导购员、业务员、门店老板等）、C端（以最终购买产品并完成使用的消费者）这三端，同时对应建立一个用户账户体系，在基于用户数据深度经营的同时，对其销售费用的二级科目（传播费用、渠道返利、渠道促销、产品设奖等多维度）实现，有效的保证市场营销策略的执行、对市场活动进行监察，帮助区域市场提升应对市场竞争的决策效率。
在连接用户的同时，企业就收集到用户的原生数据「是男是女，哪里，年龄」、行为数据「干了什么？参与了什么活动」、交易数据「买了什么？何时买的？买多少」、场景数据「用户从哪里来，到哪里去？」，通过这些数据了解到用户的实际情况。
②用户分级
在收集到的用户数据之后，借助一物一码根据用户的生命周期、购买偏好等信息细化会员标签人群，通过用户分层、权益分等的原则搭建品牌全渠道用户经营，可针对不同的用户设定不同的活动；通过等级条件划分的能力，将用户划分为不同等级的用户，为不同等级的用户提供差异化的权益（等级越高，权益越丰富），从而帮助品牌区分优质用户，解决留存问题，更好的挖掘用户价值，提升复购率。
通过这种方式，企业能够发挥销售费用的最佳价值，在匹配不同利益点后进行定向触达，找准用户画像，挖掘用户需求，提高用户的效果分析能力；其次，一物一码还能够帮助企业通过多维度打通多平台用户的数据，提升渗透覆盖率。（感兴趣的读者可以阅读《营销数字化案例（91）：深度经营用户，让销量提升的促销新策略》进一步了解）
③指哪打哪
以往的销售费用就是大水漫灌，会出现无谓的损耗。而数字化后，就可以实现指定时间、指定地区、指定人群等维度，对促销活动进行精准引爆。主要有以下四个维度：
a、指定时间发奖 。品牌商可按每天、每周或自定义周期等来指定时间段发奖，而在指定的时间段内扫码的用户，系统将会按照指定的中奖率发放指定的奖品。
b、指定地区发奖 。品牌商可按行政区域或GPS坐标来指定地区发奖，而在指定地区扫码的用户，系统将会按照指定的中奖率发放指定的奖品。
c、指定人群发奖 。品牌商可按客户标签（年龄、性别等）或会员等级来指定用户发奖，而指定的用户扫码领奖，系统将会按照指定的中奖率发放指定的奖品。
d、指定频次中奖。品牌商可按每天、每周或每月或活动期间来指定次数发奖，而符合指定扫码次数的用户，系统将会按照指定的中奖率发放指定的奖品。
二、渠道路由器：精准滴灌
在产业互联网中，每个产业都有自己的生态，要想发展就必须融入各产业生态，结合生态伙伴的能力，为客户提供服务。以贝壳为例，它的ACN（经纪人协同网络）是贝壳做为产业互联网平台的底层逻辑，拉通全链路，还原交易闭环内的各类场景，互为赋能，协同共赢。同理，在线下渠道内，应该有一个以渠道路由器为底层逻辑的产业互联网平台来解决这个问题。经销商、门店、导购等只需要一次接入渠道路由器，即可通过万能零售助手、新经销助手、金牌导购员、业务帮帮等小程序，海量参与各个品牌的各类应用场景，实现精准滴灌。
在渠道路由器里面，企业如何获取到海量的b端资源。以米多的渠道路由器为例，企业一旦接入了米多的渠道路由器，即可获取品牌商、门店、经销商、业务员、导购员等资源。同时，米多对各角色进行有效连接的同时通过数据智能对业务流、信息流进行高效分发，这意味着企业通过一物一码+渠道路由器后，每次举办一场促销活动时候，就可以选择针对不同的产品、不同的价值，对应不同b端进行精准投放，再通过不停地检查促销活动数据，随时调整策略，实现促销活动的精准滴灌，这就是渠道路由器的价值。
通过渠道路由器，首先企业可以一键升级x万家门店：比如目前所掌握有500家门店，企业可以通过短信、小程序等多种方式推送活动，将政策、操作教程直接宣贯，降低实施成本；其次，高效开拓新门店：通过小程序推送活动消息到新门店，门店自主选择参与活动，业务员上门精准服务和铺货；再者，提供精准网点画像：根据一物一码活动的扫码数据，针对不同的b端（餐饮店、夫妻店、便利店），实现不同场景获取不同数据。
渠道路由器的精准滴灌可以满足以下条件：
①定向铺市：通过渠道路由器，在小程序端发布各类营销活动，引导b端参与活动，一旦发现活动的参与度高，即可对该b端进行定向铺货，大大降低销售费用的损耗；
②定点引爆：企业在渠道路由器上的各类小程序中发现某些b端（业务员、导购员、门店等）的动销情况下滑，此时企业即可随时加大营销费用的力度，对其进行高密度投入资源，定点引爆，多点爆破，由点及面，最终实现全面增长。
③千b千面：在渠道路由器上，企业可以随意选择不同的b端、不同的产品、不同活动，随时推送不同的营销策略；营销策略可以随时调整（从总部策划再到下达指令），以往可能需要一个月时间，现在几个工作日即可完成，大大提升效率和精准度；
④资源共享：通过渠道路由器，未来十年企业将拥有无限的b端，无限的流量、无限的空间、无限的场景和无限的客户，可以b端都会变成直播间，都会变成体验区，变成流量区，变成前置仓。渠道路由器可以独立的b端变成共享的b端，实现资源共享。
三、微信品牌红包：无限裂变
销售费用数字化主要分为两个环节，分别是前链路营销和后链路营销，其中一物一码+渠道路由器，而后链路则是品牌红包。企业通过前端的一物一码+渠道路由器，将各端的用户引流到企业的流量池后，接下来是裂变。
什么是品牌红包？为什么能够形成裂变？品牌红包是微信支付企业提供的全新现金营销功能是对原红包功能的强化升级和替代，为企业免费提供后链路营销流量入口。微信支付为品牌开放红包到账消息通知流量入口品牌可在红包到账消息中插入品宣视频和云店商场或会员小程序，实现流量二次利用，形成无限裂变。品牌红包还陆续提供关注公众号拆红包、名片等更多玩法在拆包过程中可展示品牌「红包封面」及「封面故事」，提升拆包氛围感。
对于后链路营销，用户直连、内容直连、交易直连三个能力是必不可少的。
①用户直连
扫码活动结合品牌红包发放的场景，简单来说就是扫码用户在领完红包后，在红包入账页面还能看到品牌商的视频号/小程序等内容。这样一个小小的细节，不但让刚刚参与完扫码活动的用户，能够在有认知的基础上再次通过品牌商曝光的视频号内容，强化对品牌商的记忆；再者，品牌红包将红包入账页面转变成一个全新的流量入口，也就是在原有的用户链路基础上细化了用户触点，从而实现与用户的深度连接。
②内容直连
我们提到，品牌红包支撑下的扫码活动，为品牌商提供了一个新的用户触点。也就是说，品牌红包使品牌商发放的每一个红包都成为品牌推广，实现后链路营销的入口，这是以内容直连用户的重要体现。内容的好坏，对用户是否愿意点击进入视频号/小程序起决定性作用。
要传递用户喜爱的内容，有三个基本要满足：一是内容足够精炼，二是传递的信息点要精准，三是符合用户当下快速浏览的习惯。品牌商在发挥品牌红包这个具有高价值流量入口时，需要确保视频号等内容具备以上三个基本点，才能提起用户了解的兴趣。
③交易直连
若链路营销到最终转化的用户决策路径较长，很有可能在损耗用户的耐心、购买欲望。因此，品牌商要在营销链路上增设用户购买等指引，通过缩短用户转化路径，降低用户的活动参与，或者是购买决策成本。其中，视频号作为微信生态的原生组件，具备强大的连接能力。品牌商在视频号内插入商城小程序/会员小程序/活动文章等链接，能让用户快速点击跳转，高效完成转化。
场景示例：
借助微信品牌红包的能力，通过用户直连、内容直连、交易直连三种方式，即可让销售费用数字化的裂变作用发挥得淋漓尽致，因为扫码之后，看视频、点击小程序，都是一次无限的裂变。
关于米多
米多成立于2014年，主营大数据引擎系统，拥有三大核心产品“一物一码、社交云店、CDP”，致力于以EBC为核心，以产业路由器为载体，以BC一体化为切入点，构建基于”立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢“的在线化产业服务平台。为产业链相关企业提供包含商品、技术、营销、数据、物流等一站式综合服务解决方案，推动产业链各环节经营者尤其是大消费领域品牌商的营销数字化转型。
目前米多已经和“可口可乐、劲酒、茅台、维达、洁柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿兰、百雀羚”等30000+家知名品牌商达成合作，帮助【持续增长】首选的营销数字化整体解决方案提供商。
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