一、客情度是动销核心之一！

终端拜访的价值，是讲求与终端保持良性互动、顺畅沟通、客情加深，产品进店、深化合作及解决客诉等目的。优秀的终端客情，表现在愿进货、愿补货、愿配合、愿结款、愿推荐，同时能反馈市场信息、能宽容品牌商偶发性过失、能同等条件下选择本品合作等。

如何打造坚不可摧的客情关系，是长期坚持不断投入的过程。除了勤跑式的拜访和客观利益驱使作为基础因素以外，目前较为普遍的做法是开展回厂游、节日赠酒、生日礼品、终端联谊答谢会等。客情维系还有很多方式方法，因人而异，需要品牌商结合实际制定出适合当地的行之有效的举措。

而客情维系的方式，在近几年陆续出现了变化，大体上受到了以下影响。一是受近三年疫情影响，线下的客情维护受到限制；二是数字化浪潮已经席卷大部分品牌商，数字化举措愈发普遍了。以上，一个新问题诞生：品牌商能否在线实现远程与终端构建客情？这个问题，在公方刚老师的新巷战理论中得到了很好的解读。

二、如何远程构建终端客情？

传统深度分销对终端的工作，一是客情，二是陈列（上架、理货等）。这是传统深分模式下“扫街”的基本表现；新巷战则是在此基础上，采取数字化连接的方式实现转型升级，构建客情，同样如此。

首先，品牌商要自愿与终端交心，这不仅限于业务上的合作关系，更要延伸到朋友的关系。如今疫情防控措施已经逐渐放开了，品牌商可以适当多走动、联系，在节日送礼、拜访等。这是维护客情基本要做的事项。

其次，品牌商要积极为终端在经营上出点子、找销路、谋福利。促销活动支撑就是不可或缺的一部分。比如，在重大节日节点前，保证终端门店有大陈列，促使终端主动售卖。另外，扫码活动是受消费者喜爱的促销活动之一了，通过设置指定地区、指定门店、指定时间发奖等来实现终端赋能，从而提升终端的好感度、满意度、推荐度。

就即将开始的春节大促，我们总结了部分春节大促终端支持方案，详情可参考《距离春节不到2个月，快消品牌商如何打好万亿春节市场这场仗？》；《酒企春节大战一触即发，奈何终端动销停滞不前？》；《疫情松绑、年底备战就是压库存？卖酒的经销商和老板要顶不住了！》。

在促销活动中，还有十分重要的一点就是促销也要给足终端老板利益。如果你的产品在当地市场占主导地位，那么保持正常利润即可，因为产品当前无人匹敌，终端不得不卖，消费者不得不买，但这只是个例；如果产品在当地处于挑战者地位，那么，就需要有高于竞品的利润，以保证有足够的利润空间刺激终端推荐和售卖；我们在《新巷战系列 | 终端动销滞后，数据能起到什么作用？》一文中，提到了有关终端进货激励的方式，可点击文章了解，或者是联系米多客服，领取更多终端激励解决方案。

比如，以bC一体化的模式，一物一码的瓶箱关联功能，达到终端、消费者两手抓的效果，同时实现终端门店利益合理分配；详情可参考《酒企一单品成就近40亿销售额，与其背后渠道推力密不可分？》。以数字化能力支撑所实现的利益分配，就是一个远程构建终端客情的过程。

三、总结

新巷战的起手式，是“再扫街”。这也意味着品牌商在逐渐完善的互联网基础设施、数字化工具的帮助下，即便足不出户，也能照样做业务，做客情。通过利益驱动的方式，完成远程维护终端客情、构建与终端强联系的动作。但是，所谓客情，还需要品牌商表现出“人情味”，在线化并不是完全脱离脱离与终端的线下联系，一些必要的拜访以及线下物料等支持，依然要做。

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目前米多已经和“可口可乐、劲酒、茅台、维达、洁柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿兰、百雀羚”等30000+家知名品牌商达成合作，帮助【持续增长】首选的营销数字化整体解决方案提供商。

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