关键词：快消一物一码；流通；Bb联动；扫码领红包；门店激励

最近和一些品牌商沟通，有一家品牌商刚做了两三个月的开箱扫码有奖活动，做之前大家都很有信心，有红包拿怎么会没人扫码呢，但是在实际执行中，市场反馈不佳，b端门店老板的扫码率很低。品牌商又苦恼又疑惑，为什么都是做扫码活动，自己做却没有什么效果？到底是哪里出现了问题？

一、扫码活动信息应知尽知

想要提升门店老板的扫码意愿，首先应该确保每个门店老板都知晓了该活动。按照门店老板与品牌商的联系方式划分，有一部分门店是品牌商的业务员可以直接触达到的，可以经由业务员获取品牌商的信息，这些门店通常分布在一、二、三线城市，占比30%左右，剩下的大部分门店都无法与业务员直接接触，高度依赖上级渠道商，这些终端门店遍布大小活动区域，深入到各类生活场景中，或是路边小店，或是农村市集，与万千消费者产生关联。

两种不同的联系方式，造就了两条告知路径。对能直接联络到的门店老板，业务员可以在线上微信社群或者私聊门店老板，告知品牌商的开箱扫码活动，或者在线下到终端拜访时向门店老板说明开箱扫码活动的信息，比如活动时间、操作步骤、活动奖品等，又或者在门店显眼位置张贴活动宣传海报、立牌等，吸引门店老板关注。而对于业务员不能联系到的终端门店，除了要督促各级经销商对下级终端履行告知义务外，品牌商可以在产品的外包装，箱外或箱内印刷活动信息及操作步骤。

东鹏特饮补水啦在做“壹元乐享商户扫，扫盖兑奖赢现金”活动时，对该产品的箱子外包装重新设计，有一整面都是活动信息，并对扫码步骤进行了分步拆解。（更多详情：《东鹏特饮补水啦门店数字化核销步骤解析》）

二、扫码策略设置有技巧

在门店老板都知晓扫码活动后，扫码玩法设置就成为了能否带动其扫码意愿的关键。扫码步骤怎么安排？扫码奖品怎么分配？如果单从门店老板的角度，当然是扫码红包越大越好，数额越大越有扫码的动力。而从品牌商角度，面对数以百万计的终端门店，红包越大意味着成倍的费用增长，长期难以支撑，因而在设置扫码奖品时需要考虑两方的利益平衡。同时品牌商设置开箱活动的目的之一是获取终端的数据，部分数据需要得到终端的授权上传，但是如果在扫码环节设置过多的扫码步骤会极大地降低店主的扫码兴趣，如何在两者中达到平衡也是需要考虑的一点。

前期：第一次扫码必中现金大奖

第一次扫码的扫码体验是影响店主是否愿意继续扫码的直接因素，品牌商最好在首次扫码时就设置具有强烈吸引力的奖品，如大额现金红包，这样即使是不想扫码的店主也愿意为了扫码奖品尝试第一次的扫码。而第一次扫码就中大奖的经历又给店主留下了比较好的印象，通常会继续扫码。

第一次扫码不宜设置过于复杂的扫码步骤，尤其在收集门店信息上，不应要求店主上传营业执照、店主身份证等一大堆资料，最好是随手就能上传的信息，如店主手机号、地理位置、门店名称等，或者在第一次扫码时不要求店主上传信息，以免复杂的扫码过程和过多的隐私授权激起门店反感。

中期：扫码玩法多样设置

第一次扫码红包是吸引b端扫码的钩子，第二次、第三次扫码则是要增强b端粘性。市面上的扫码活动比较多，针对b端门店的扫码抽奖活动也不少，但不是所有的扫码活动门店主都愿意一直扫码。

在扫码奖品安排上，突出价值高的特征，保证奖品对b端门店的长期吸引力。因而与其设置扫一次码就得5毛的100%中奖策略，不如提高中奖金额，设置阶梯式中奖或者随机抽奖等玩法。

比如维他奶的开箱扫码活动，把前18次扫码分为了5个领奖层级，扫码前3箱得随机红包奖励，第4箱得6元红包，第8箱得10元红包，第12箱得12元红包，第18箱得17元红包，累计最高可获得74.7元红包。

这种方式在没有增加渠道费用的前提下，将扫码次数与奖品绑定，用随着扫码次数不断增长的红包金额充分激发b端门店的进货热情。

或者像喜力啤酒设置循环抽奖玩法，按照以扫码12次为一轮的循环扫码机制，每完成1次扫码即可获得1次基础奖励，中奖率100%；每轮中扫码第2次、第12次时可以获得一次额外的抽奖机会，奖品价值更高、更丰富。（更多详情：《扫码促销只会一种玩法？跟喜力啤酒学学新创意》）

后期：将扫码奖品替换为进货抵扣券

做了一段时间的扫码活动后，品牌商的钩子已经牢牢抓住门店主，降本增效也提上日程。这并不是说要立马降低门店的扫码金额，而是在保证奖品价值的前提下更换奖品，比如将扫码奖品替换为进货抵扣券。一方面产品由品牌商自己生产，相对其他奖品成本较低可控，品牌商可以节省渠道费用；另一方面产品在门店上架售卖，进货抵扣券可以抵扣门店下一次进货，奖品对于门店的价值得以体现。

手握进货抵扣券的门店主，为了及时核销兑奖，需要抓紧售卖商品，这样就会缩短进货间隔时间，反向促进门店进货，达到加速动销的目的。

进阶：Bb联动，B端反向推动b端扫码

终端领取进货抵扣券后，和业务员直连的终端可以跟业务员联系兑奖，其他终端则需要向上级渠道商兑奖。上级经销商/批发商因此额外增多了工作内容，为了让他们配合出货，品牌商也需要对他们给予一定的返利。

与b端扫码关联的Bb联动返利，b端扫码领券的同时与b端绑定的B端获得同步返利，如b端不扫码则B端无返利，用B端反向推动b端扫码。

三、总结

品牌商在做扫码时初期遇到b端扫码率较低的情况，首先不要过度焦虑，按照门店老板对扫码活动从知晓到执行的心理转变过程，逐步分析影响b端扫码率的因素，解决内部阻碍后，利用外在因素反向施压驱动b端扫码。

此外，如时间因素（短期效果不明显）、试点区域选择（优势市场、劣势市场）等因素也要纳入到考量范围。

关于米多

米多成立于2014年，主营大数据引擎系统，拥有三大核心产品“一物一码、社交云店、CDP”，致力于以EBC为核心，以产业路由器为载体，以BC一体化为切入点，构建基于”立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢“的在线化产业服务平台。为产业链相关企业提供包含商品、技术、营销、数据、物流等一站式综合服务解决方案，推动产业链各环节经营者尤其是大消费领域品牌商的营销数字化转型。

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