以下文章是针对首席增长官研习社举办的第110期系列专题课进行回顾，主讲人是米多酒水行业部总经理——邹克杰，分享的主题是【新零售赋能酒商区域为王！】，主要分为以下3个板块：
01、酒商的传统线下优势逐步缩减02、新零售助力酒商创新破局03、酒商新零售实施五步法
大家晚上好！我是米多酒水行业部的邹克杰，非常高兴与大家进行分享。我今晚分享的主题是：《新零售赋能酒商区域为王》。
中国的酒水行业是一个万亿级的市场，不仅规模大，而且利润颇丰，据不完全统计，酒类行业是平均毛利润率超过60%以上的行业，而在酒商的零售环节又占总毛利的30%以上。在竞争日益激烈，渠道更加细分、行业逐步归集的大环境之下，酒类经销商如何做好、如何做强、如何做精、如何超越突破自我，成了当下酒商必须要思考解决的首要问题！
疫情带来的影响以及反复冲击，远远超出人们的自我想象，随着时间的推移，无论是品牌还是商家，都面临着重新洗牌的压力。作为传统酒商，从营销战略选择数字化转型层面，要及时过渡到战术执行方面。
传统酒商的营销发展过程，很多早已经过的“路线之争”，而新一轮的核心竞争，主要上升到做品牌赋能、渠道驱动多元化数字化、关注消费者数据留存、提升线上服务能力和水平等层面。
所以，鉴于以上需求，首先要改变目前单线单点交互营销的传统线下模式。所谓交互营销只有通过销售人员“一对一”的沟通实现，即使在现代社交极其发达的时代，即使在品牌影响力已经很强大的时代，绝大部分酒商营销仍然表现为强烈的“交互”特征，依靠人海通过“战术扫街”的方式获取更多的销量提升，而没有更多的通过大数据新营销来实现用户深度经营。传统的获客途径已经遭遇诸多阻碍，跨越时空和地域的线上新营销,才是这个时代酒业新零售的正确方向。
“商战市场如逆水行舟，不进则退！”君奕酒业王董事长说，“不学习突破并拥有与时俱进的新零售思路，生意越做越小，就会被市场淘汰。”
根据最近的市场走访和反馈，很多的商家对于新营销已经有了更加深刻更加清晰的认识。最快速度连接、最精准养客获客、最智能管理决策、最高效率真实成交，可以这么说——能不能用技术和科技赋能渠道营销，决定了酒商践行新零售大环境下一轮新的站位。
面对市场动销难题，结合深分渠道、专注用户经营的需求，反向推动商家要更加精准的进行客户经营，实践新营销，开创新零售。
有一次在和酒商的运营总经理交流的过程中，听到一句有先见也略带无奈的话：现在可以看到十年后的销量（情况），这是多么可怕的事情！
在2019年度格力股东大会上，董明珠就提出新零售势不可挡，谁都阻碍不了。
再来看一个报道——《五粮液加大市场开发力度加码新零售、团购等增量渠道》，内容如下：（酒业家报导）今年五粮液在复工后，便下发了对于全年工作具有指导意义的《关于以价格管控为核心的“两控一加快”工作通知》。《通知》要求，各营销单位要立即行动起来，加快启动本单位公关团购工作。华创证券认为，面对2020年疫情冲击，五粮液积极启动团购工作，拜访大型集团企业，以多种形式将团购渠道提升至新的战略高度，无论在打开新的渠道增长极还是在核心意见领袖培育方面都有积极意义。
关于新零售渠道的建设，也是五粮液下一步工作的重点。酒业家了解到，四川五粮液新零售管理有限公司已于5月27日成立，注册资本1亿元人民币。宜宾五粮液股份有限公司为该公司大股东，持股比例90%，而五粮液母公司四川省宜宾五粮液集团有限公司持股比例10%。该公司将以互联网思维开展消费者运营，建立线上渠道的精准营销体系及消费者会员中心，探索多维合作体系，构建运营管理标准，旨在全力打造品牌宣传平台、产品销售平台和消费者互动平台。
所以，结合个人的一些操作经验，本次分享，主要从以下几点，着重分析酒商进行智慧新零售的大环境、必要性及实施方法，希望能给大家带来一些启发和帮助。
一、酒商的传统线下优势逐步缩减1、原来的线下，基本完成了网点的布局和客情关系的积累，确保实现销售目标的第一步！通过区域运营树立区位优势，建立起对应渠道的壁垒，打造出明显的个人影响力和诚信度。但是信息发达的时代，终端门店、消费者获取信息的渠道也更加多元化，所以拓客、留存、转化更是需要更多的手段和方法。
2、网点众多，日常进行按需配送，对渠道的科学管理虽然没有系统性，通过粗放型渠道挖潜是经销商慢慢做扩展的重要方法。所谓渠道挖潜就是对渠道进行分类管理，然后依据销售数额不同，分配相关支持资源，这样就会产生1+1>2的渠道效果，进一步释放渠道潜能和力量。因此经销商虽然没有引进销数字化管理软件和平台并及时掌握进销存相关数据，凭借弥补网点，完成销量。但是据不完全统计，目前线下闭店或撤消达到惊人的30%，传统的终端网点压货已经失效、失灵。
3、线下终端实体店分销吞吐量足以支撑分销数量。就是说经销商拥有自己的线下零售终端，做一个配送商，或者发展分销商进行转化二级销售，加上拥有较好的上游资源，具备完善的配送能力，在区域内拥有独特的市场竞争力。而其他同行的线上化能力及更为便捷的传播和营销，导致用户隐形流失，而原因商家不得而知。
4、资金和多元化经营的实力与能力。酒类的利润却是在前期为酒商带来了巨大的利润贡献，早期的酒商都很早就掘得了第一桶金，为多元化发展也奠定了基础。很多地产商前期都有酒类行业经营的烙印。而新零售的发展和应用，最大程度的降低了资金和囤货的壁垒，使得传统渠道被“看不见的势力打败了”！
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以上种种线下优势，随着互联网+时代的竞争加剧，一切都变得那么不堪一击，客户群的悄然流失、业务管理的滞后、客户数据留存的缺失、用户精准运维能力丧失、线上引流拓客和锁客技术手段欠缺等等问题，导致出现销量下滑、终端忠诚度降低、人为因素影响团队稳定，客户管理水平难以提升......原来赖以生存和值得称道的核心竞争优势逐步萎缩直至不见。所以，变革才是唯一的出路！
二、新零售助力酒商创新破局虽然酒商传统的线下优势明显，但是随着全新线上运营模式广泛应用，对于线下渠道形成巨大冲击。特别是疫情期间的闭店潮，更是让广大酒商有了认知和觉醒——需要不断地开拓新的营销渠道才能生存下去，而智慧零售的崛起，让很多商家因此有了方向感。
前期，大部分商家建立线上商城，通过平台进行试水，都交了一定的学费。通过逐渐的摸索，基本认清了一些事实：卖货工具和用户经营的私域流量，是本质不同的。所以，一大批酒商提前敏锐的察觉到，必须要做线上生意——因为用户在线化了，倒逼商家也要尽快实现产品在线化，需要商家的员工在线化、管理服务在线化！ 比如劲酒就是一个很典型的案例，点击以下文章链接了解详情：《劲牌 | 经销商的智慧零售转型解决方案》。
从线下存量客户很难寻求增量，当传统的线下渠道受阻或消费场景变化的时候，要怎么样才能找到增量呢？？实际上目前的很多实际案例均已证明：流量比黄金还贵！无论是线上还是线下！怎么样持续的获得流量增长，是当前所有营销策划端要考虑解决的问题。点击以下文章了解更多：《深度分销没有替代方法，互联网加持深度分销是必然出路》。
相对于团队和工具，很多酒商提前觉醒，逐步倾向于：把握正确的方向，选择合适的工具，组建精干的团队，结合实际的渠道运营操作情况，在线上获取突破。当商家在运营新零售的时候，都会关注营销渠道的拓展。其实新零售能给商家带来更多的销售渠道，跨越空间和时间限制，通过广泛传播和全员参与，这些都能为商家商品销量的提升做好充分的准备。多样化的销售渠道，让客户能够采取适合自己的购物方式购买东西，对商家的好感也会增加。
商家虽然在理论上不是很理解BC一体化，但事实上已经在实践“深度分销+深度粉销“的双轮驱动，并且效果奇好。突破（消费理念提升、消费场景转移、消费方式改变），还需要更多时机、更多工具、更多配合......
要想做好传统销售向新零售转型，先要了解新营销的发展之路。2013年，当中国式营销进入高峰时，另一番影像呈现在眼前。2013年，被称为“新中产”的中国中产阶层集体崛起。2013年，中国互联网应用整体超过美国，并且以比美国快得多的速度快速发展。之后，更是一路开挂，中国已经成为世界互联网应用的主要驱动力。一如外国友人说：中国有微信支付，中国有支付宝，出门不用带现金等等。
2013年前后，腾讯、阿里、京东等现企业崛起成为世界级企业。虽然中国的工业文明的追赶进程仍未结束，但中国同时也站在新世界的前列。这个新世界，有人称为互联网时代，我更倾向于称为信息社会。农业社会，工业社会，信息社会，这是技术进步创造的社会形态的代际差异。
新营销是互联网信息社会的营销体系重构。正如从农业社会进入工业社会后，农业社会的一切都成为“传统的”，进入信息社会后，工业社会的一切也将成为“传统的”。所以，从新旧而言，新营销新零售不是摒弃，而是附加叠加，在发挥好传统优势的同时，也拥抱新的营销模式，积极践行新零售。中国互联网的崛起，恰逢工业社会的追赶达到高峰时期，形成了无缝对接。新营销、新零售理念的出现，在一定程度上满足了酒商在商业实践上进行新探索的理论支撑。同时，进一步为酒商进行新零售创新突破明确了努力方向。并且通过实施，巩固自己区域之王的绝对控制地位。
三、酒商新零售实施五步法终端，寻找突破口，没有任何时候比此刻更好！所以，如何做能少走弯路，少缴学费，重要的是能够有效果，确保转型成功，所以结合服务的广大酒商具体操作，总结出一些实施经验。具体步骤如下：
（1）选择一套好工具在万物互联的移动互联网时代，商品在线化是所有要素的前提，品牌需要推动以用户为中心的商业重构，就必须要让商品能够全触点、全场景链接C端用户。
米多智慧零售小程序是品牌商为帮助零售终端推动线上线下一体化而搭建独立的云店商城，以拼团、秒杀、集赞助力以及合伙人分销等多重营销玩法实现营销裂变，提升终端顾客引流、顾客转化和顾客体验。
①、品牌商小程序总后台的商品库和营销活动直接共享给终端门店，消费者线上下单，款到店家，线下提货，顾客属于店家，以此来实现商品通、营销通、订单通、数据通；
②、对终端店家及社区合伙人来说，智慧零售门店小程序是一个简单易用好用、全手机端操作、独立云店入口、独立收款、可自主上架、灵活配置促销活动的营销工具，最终实现增效创收；
③、小程序主打社交电商玩法，集合直播秒杀、多人拼团、分销裂变、集赞、到店打卡等主流社交营销工具，让小实体店老板链接好自己的私域流量，高效转化。
关于智慧零售门店小程序，点击以下文章链接了解更多：《给700万家经销商转型智慧零售的一封信！》。
（2）组建一支好队伍酒商要充分发挥团队的力量，结合线上线下进行全员分销，以营销重构为出发点，以融合“三位一体”（认知、交易、关系）、打通“三度空间”（线上、线下、社群）。通过智慧零售云店系统，实施智能营销等数据抓取手段，建立完善消费者数据库，线下的去人为化管理转移线上，双向互动引流，实现在线化销售管控，确保数据信息对称，同时打造私域流量池，实现公司资源客户数据资产私有化。通过市场推广营销策略完成基本私域流量积累。加上粉丝会员化运营，实现拉新、激活、留存和转化。提升品牌形象塑造和美誉度传播，提升消费者对于品牌的黏性。“线上、线下、社群”一体化，实现三网合一打尽销量。
（3）执行一套好策略在布局实施新零售的过程中，重要的一个环节是实施策略的执行。首先，要全体动员，全员参与，形成习惯，每天传播，落地考核，完善奖励措施！其次是功能使用，智慧零售小程序中的合伙人机制以及社交拼团、集赞立减、短视频秒杀、裂变卡券等功能形成营销矩阵，加上可以尝试万店直播。利用目前很火的小程序直播，更能促进快速转化，点击以下文章链接了解“万店直播”云店直播模式：《“深度分销+深度粉销”双轮驱动，格力直播带货65亿元给传统企业指明新营销变革路径！》。
（4）匹配一切好资源随着新零售逐步发展，酒商在持续增强引流获客能力的同时，也更加注重为消费者提供创新、优质的商品和服务。如何通过整合资源，利用智慧零售小程序实现活动在零售渠道的落地，如何帮助线下消费场景缺失的情况下获得精准的流量，也是考量的一个重点。厂家的促销配合固然重要，但酒商也要有前瞻性的眼光和优秀的资源整合能力，综合发力取得市场突破。新营销时代，社交电商新零售模式要充分利用——有选择性的精准投入一些移动广告、朋友圈广告、电梯广告、线上派券等等，加上地推活动，推动线上线下一体化，实现了顾客场景化的体验服务。提升门店顾客引流、顾客转化和顾客体验，做到真正可以匹配一切可以利用的资源主导活动，并获取最大可能的成交。
（5）完善一个好机制上面说的是关于工具和技术的使用问题，但最重要的是要做好内部运行机制的建立与执行。实施新零售，会涉及到酒商组织内部的变化，其实就是在推进的新零售的改革过程，要有一个核心的东西：就是推行机制！海尔的总裁周云杰先生有一句话是，没有机制，神仙创新都不行，有了机制，创新成功不需要神仙！
把组织内部的人激活，其实就要靠一套完善的机制。它会涉及到约束和激励两部分，约束原先随意化的行为，激励创新发展的思维，利用共同的价值观实施新零售变革，确保顺利实施，立竿见影。
总结建立在营销数字化基础上的营销叫新营销，酒商实施新营销的重要标志就是践行新零售——以用户为中心，重构“人、货、场”，实现用户的“所见即所得”，进而完善BC一体化。总之，在这个特殊的时代、特殊的时机，实施新零售，一定会给广大酒商带来丰厚的回报，抑或是实现弯道超车的绝好机会！点击以下文章链接了解五粮液、古井贡、李渡酒等酒企纷纷布局云店的关键原因：《五粮液/古井贡/李渡酒等酒企布局云店的5个关键理由！》。
今天的分享到此结束，感谢大家的陪伴。若需要进一步交流，请联系后台小伙伴。
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米多旗下拥有“智能营销、智慧零售、社交云店、会员经营 ”四大主力产品，帮助传统企业基于“BC一体化”实现“深度分销+深度粉销”的双轮驱动，助力传统企业“赋能渠道、直连终端、立足社区、打穿社群”，赋能传统企业“定向铺市、定点引爆、一地一策、流量共享”，真正实现“销量提升、粉丝倍增，费用降低”，是“可口可乐、劲酒、茅台、维达、洁柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿兰、百雀羚”等20000+家知名品牌商【持续增长】首选的营销数字化整体解决方案提供商。
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