一、剑南春掘金2000亿潜力市场

作为剑南春的超级大单品水晶剑，去年交出的答卷是单品销售过百亿，成为中国白酒第三支单品销售过百亿的产品。这其中，离不开宴席市场对剑南春的贡献，更离不开剑南春特别为掘金2000多亿潜力市场而构建的“宴会生态市场”体系。

那么，剑南春在宴席市场到底是怎么操作的呢？笔者了解到，其以五大核心产品为基础，施行“一品一策”的策略，分价位切割宴席市场和消费人群，以“先分后总”的方式深耕宴席市场的各个领域。

以剑南春在宴席市场的主力产品之一“银剑南A9”为例，银剑南A9通过借助一物一码技术，给每一瓶银剑南A9都赋上一个独一无二的营销码，推出了“扫盖内二维码、微信领红包”的扫码营销活动，利用三重福利来激发终端消费者的购买欲望，以此营销布局可看出剑南春的眼界和决心：

1、宴席赠酒福利：银剑南A9通过宴会形式售出，消费者通过购酒终端向剑南春报备，10桌以上的宴席可享受每桌赠送1瓶银剑南A9光瓶酒（480ml），赠品酒质同商品酒一致，赠酒数量不超过购酒数。

2、扫码领红包福利：消费者开盖扫码即可抽取 0.88元、5.68元、99.99元、888.88元四类红包奖励，其综合中奖率高达99%。

红包福利多多

3、瓶盖回收返现金福利：扫码后，消费者还可凭瓶盖在购酒处享受5元/个的瓶盖回收奖励，这对开瓶和动销起到了极大地推动作用。

二、新增一箱一码营销策略，深度构建品牌壁垒

与传统营销方式相比，的确能吸引不少消费者购买。但是在米多大数据引擎看来，如果剑南春想要掘金2000多亿宴席市场，那就不应该忽视“宴席主办人”的营销激励，因为不管是婚宴、寿宴、乔迁宴、庆功宴、满月宴、升学宴、年会宴等，“宴席主办人”都会整箱买酒，买回家更加不可能会开盖扫码，毕竟不能在客人来之前就把酒开了，这不符合待客之道。再加上，来参加家宴的客户，也不会因为瓶盖能扫码领红包而当场扫码，毕竟不太符合礼数。

所以，在扫码策略激励上，米多建议剑南春可以增加“一箱一码”的扫码活动，主要有两个好处：

1、对终端零售端产生的效果：在开箱的过程中，发现箱码（箱码的印刷也尽量采用一片式包装，即包装要完全破坏才能扫到二维码，包装上要有扫码有奖的提示语），扫码可获得奖励，会提高零售商重复开箱获取奖励的欲望，从而会想尽一些办法引导消费者尽快地把产品买走。

比如，把产品尽可能的摆放到货架上，摆放在好的位置，让消费者视线能够触达的地方。零售商做好商品陈列，解决了以前产品陈列问题，同时为了尽快消耗掉已开箱的产品，也会尽可能的向消费者推荐品牌商品。

2、对“宴席主办人”产生的效果：当把酒买回家后，发现开箱扫一扫箱子内部的二维码并关注公众号，即可领取到抽中的红包，一般消费者都会乐意扫码的，毕竟能扫码的有好多箱呢。

近年来，剑南春一直是名酒中开瓶率极高的品牌之一，超高的性价比、名酒的品牌背书，再加上瓶盖奖、扫码奖、桌数奖等多重直接惠及经销商和消费者的政策，大大刺激了下游经销商和消费者的消费欲望，使得剑南春的几大核心产品的动销、开瓶等处于同价位竞品前列。相信在箱码的助力下，剑南春还能大大提高“宴席主办人”对品牌的好感度，不断提高品牌在宴席市场的影响力。

三、基于一物一码，把“宴席主办人”孵化成种子用户

宴席主办人成为了酒企抢占宴席市场的关键人物，对于酒企而言，把这类人孵化成种子用户/会员，争夺宴席市场的最佳法宝。孵化种子用户，在行业的表现也同样如此，例如亚马逊2017年Prime会员费收入为97亿美元。从数据上看，亚马逊Prime用户年消费额为人均1300美元，非Prime会员人均为700美元，也就是说会员体系帮助亚马逊多获得了近600亿美元的收入。
更重要的是拥有大批量的核心消费者，也就可以给亚马逊继续扩张提供信心，亚马逊根本不用担心未来，各种增长方式即使失败，它也不会伤筋动骨。同理，区域酒企，拥有稳定的核心消费者，对于扩张到其他区域或者发展更多的核心消费者能够起到稳定军心的作用。

所以，剑南春获得种子用户之后，凭借种子用户对品牌的忠诚度，在推广新产品、新口味、新包装的时候，通过一物一码系统后台的DCRM系统，精准、定向、高效地邀请指定用户体验和感受，并基于系统的实时触达及反馈的能力，收取用户提出的意见信息，品牌方结合这些信息对产品进行调整和完善，能够规避很多的产品漏洞，提高新品推广的成功率。
其次，当种子用户尝试完之后，他们可以通过一物一码的互动营销功能，比如推荐有奖、一码多扫等营销互动玩法，通过自己的社交圈进行分享和传播，因为他们参与了前期的产品试用甚至是产品研发及调整，所以种子用户对于产品时具有天然情感的，因此他们会自发的进行传播，并且，是正面和积极导向的传播。在传播的过程中，品牌方可以根据一物一码系统营销裂变、数据捕获的能力，快速获取种子用户所推荐的使用者的数据，进而发展品牌方自己用户。

四、一物一码，助力剑南春实现精准营销

剑南春可以针对消费者大数据模拟采样形成了宴会的消费画像，另一方面，剑南春将部分重心集中在了水晶剑与金剑南K6的宴会市场，瞄准了海内外的高净值人群、毕业人群、待结婚人群、体育运动爱好人群等精准定位人群投放广告，开展促销活动。

除此之外，剑南春通过箱码奖励的引导和一物一码互动营销的人性化体验，可快速建立与消费者之间的情感链接，消费者在购买产品的时候，不再是单调无趣，而是利用奖励的形式，构建品牌与消费者之间的双向互动。这不同于传统的一锤子买卖活动，一物一码不但能将营销奖励精准发放给消费者和无感知地收集扫码用户的用户画像，还让销售场景更趋于人性化、个性化和娱乐化，用好玩有趣的互动代替传统的单纯买卖，用情怀绑定消费者，走进消费者的心。

所有消费数据信息，最终都将回流给品牌商，为他们构建大数据引擎。当酒企有了自己的用户账户体系后，再通过对这些数据的整合优化，将为深度践行“定向铺市、定点引爆、一地一策、流量共享”的新营销16字方针提供坚实的基础：

1、定向铺市：拒绝“眉毛胡子一把抓”
在产品铺市的之前，通过米多后台数据的分析，根据扫码数据把零售商进行等级划分。在产品铺市时，选择对的区域、对的产品、对的通路进行定向铺货，打造样板店，力求做出轰动效果；然后，与合作意愿比较强的终端门店进行深度合作，扩大区域市场终端门店的数量与影响力；最后，进行全面铺市，做深做透区域市场。 

2、定点引爆：避免“大水漫灌式营销”

通过米多后台的扫码数据，分析各个区域内动销较差的零售门店，然后在营销活动上对其进行高密度投入资源，定点引爆，多点爆破，由点及面，最终实现全面增长。 

3、一地一策：因地制宜，差异化营销

每个地区，根据市场份额、渠道占比、营销对象类别，从而实施不同的营销策略。比如某家白酒企业在北京地区的销量非常不错，但在广东地区销量一直上不来，为刺激广东地区的产品销量，开启广东地区扫码中8.88元红包，最高888元大红包，北京地区扫码只送1.88元红包和积分。“对症下药”，快速拉动动销能力差的地区的销量。

 4、流量共享：跨界营销 ，合作共赢

品牌商通过异业联盟、卡券互通，实现低成本甚至0成本获取上亿流量为我所用。品牌商借助一物一码，可将联盟卡券精准投放给流量组合产品，比如说男人在买白酒的同时顺带捎上花生，那么在顾客开盖扫码时同时赠送他一张花生的优惠券，顺手就把酒企的流量精准引流至花生的品牌商了，通过这种跨界流量共享的方式可以给品牌带来有效的业绩增长。

五、写在最后

综上所述，米多希望每一个品牌商不管做什么营销活动，都要多想想，自己的产品定位是什么？活动目标受众是谁？消费的场景是怎么样的？千万不要为了营销而去做营销，最关键的是新品要想在市场上获得持续性动销，其核心在消费者，得到消费者青睐的品牌才是新品获得持续动销的保障。

*部分素材源自互联网

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