【编者按：以下是米多CEO王敬华在2021财年公司经营管理会议上的内部发言（有删减），系统性阐述了米多对企业服务市场的全局性思考，希望对投资商、SaaS从业者、数字化转型的传统企业等有所帮助。】
公司从2014年成立，经过7年的发展，几经波折，走了不少弯路，也多次听到死神的呼唤，最终能够活下来，如果只讲一个理由的话，就是方向大致正确。“做对的事情”比“把事情做对”重要太多了。凡是过往，皆为序曲，我们只想做一家靠文化和机制驱动持续且有序增长的平台赋能型公司，为了让管理团队都能够比较全面的理解公司的发展战略，对齐OKR，明确KPI，真正做到以客户为中心，全员一杆枪，成为中国乃至全球领先的营销数字化整体解决方案提供商，我们的管理团队必须以终局思维来正确理解企业服务市场的本质，用“长期主义”的定力和“客户成功”的决心，成为持续赋能企业数字化的最佳伙伴。
一、企业服务市场的终局思考
中国的企业服务市场在2003年到2010年左右热闹过一段时间，主要以商机管理类CRM软件为代表，阿里软件、用友伟库、金蝶友商、Xtools、八百客等，最终因中国市场尚处在粗放发展阶段、互联网尚处在PC时代、企业信息化意愿不强且要求不高等，折戟沉沙。
2013年开始，随着移动互联网的逐步成熟和中国市场消费升级临界点的到来，企业服务市场掀起了新一轮的热潮，销售易、易订货、有赞、微盟、米多、商派、明略、明源云等一大批软件服务公司登上历史舞台，前期主要以提高线下渠道销售管理效率的SFA类软件和私域微商城类软件为代表，兼杂由专门围绕垂直领域赋能的数据分析软件（帆软等）、电子合同（法大大等）、一物一码（米多）等软件企业百花齐放，但总体来说，并没有让软件服务成为企业数字化时代的基础运营设施（数字化主要由三类基础设施构成，最底层是以云计算、数字支付、数字物流等原生能力为代表的“社会公共性数字化基础服务设施”，中间层是以电商、O2O等中心化平台为代表“行业公用型数字化基础运营设施”，最上层是以去中心化的企业服务软件为代表的“企业通用型数字化基础赋能设施”）。
2020年是分水岭，新冠疫情的冲击让用户的在线化成为一种习惯，也让企业加速向数字化转型；企业服务市场正在迎来未来十年的高光期，不能构建“平台+生态”的企业服务软件公司都会被边缘化，要么成为平台软件，要么成为平台生态（工具软件）的一部分；只有能够帮助企业经营管理最终用户（DTC）的软件公司才有可能成为平台，只有BC一体化的平台才能成为最终的平台。
整体来看，从2003年到现在，以互联网为载体的中国企业服务市场（SaaS）经历了三个发展阶段，从最初的帮助企业“管理商机”，到“赋能销售”，再到“经营用户”，中国的软件服务公司已经逐步摸索到了企业服务市场的主航道。在这个主航道内一定会产生3-5家航母级的万亿市值的软件服务公司，这种航母软件统称为“EBC（企业业务能力）软件”，具有“网络协同”和“数据智能”的原生基因，是天然的“平台+生态”模式，是“动力系统+生态系统”的混合体，自带企业数字化的顶层设计能力，能够以“SaaS+PaaS”结构驱动企业实现“立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢”，具备以下四个典型特征：
1、拥有至少一款“企业必选、主业必用、直连C端、自成闭环”的SaaS产品，并以SaaS产品衍生的OneID构建开放平台兼容“数据共通、定制开发和第三方应用”等。
2、是企业以用户ID为中心的所有核心主数据（用户、商品、订单、标识等）的唯一系统提供商，能够同时集成所有外部流量平台的同类型异构数据。
3、原生搭载企业各个维度的全链路生态系统，是企业在线化的数字孪生兄弟；
4、是企业数字化的整体解决方案提供商，能够从顶层设计、运营逻辑、数据赋能等方面一站式解决企业数字化的大多数或所有问题。
自从2020年新冠疫情之后，企业数字化尤其是营销数字化进程由探索转变为必选项，市场上急需具备数字化顶层设计且拥有生态系统的去中心化的平台型软件来帮助企业实现营销数字化转型，企业的营销数字化就是帮助企业构建数字化的营销生态系统。未来三年，是企业软件服务公司的黄金发展期，能够成为企业以用户ID为中心的核心主数据（用户、商品、订单、标识等）唯一系统提供商并拥有至少上万家企业客户的软件服务公司就是最后的赢家，并在未来十年内迎来持续高增长和万亿市值。
二、米多要怎么干？
米多是国内领先的企业业务能力（EBC）整体解决方案提供商，现阶段主要聚焦在企业（预包装产品类）的营销数字化领域；米多在营销数字化领域的整体解决方案以“SaaS+PaaS”的软件服务为主要产品，在“网络协同”和“数据智能”的基础上，以融合“三位一体”（认知、交易、关系）、打通“三度空间”（线上、线下、社群）、满足“三全五感”（全天候、全场景、全体验，存在感、参与感、仪式感、成就感、幸福感）的“新营销理念”为底层逻辑，帮助企业在不改变现有渠道结构的基础上，以“深度分销+深度粉销”的双轮驱动，直连C端，激活b端，赋能B端，实现“立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢”；米多的软件服务以“平台+生态”的商业模式为核心竞争力，赋能企业在“互联网思维（以用户为中心）”和“大数据能力（算法）”的驱动下构建“小前端、大中台、富生态、共治理”的运营能力，帮助企业在实现“四个在线化”（客户在线化、产品在线化、员工在线化、管理在线化）的基础上，达成“四个现代化”（企业平台化、品牌人格化、产品个性化、全员创客化）。
数据是企业的核心资产，数字化是企业的核心战略，营销数字化是企业数字化战略的尖刀工程；以用户为中心，以数据驱动重构“人、货、场”，实现用户的“所见即所得”，是营销数字化的终极使命。营销数字化首先是一种能力，其次才表现为各类软件工具；企业只有拥有营销数字化能力，让运营团队植入互联网基因，让经营行为拥有互联网思维，才能真正的拥抱变化、驾驭趋势。在企业营销数字化能力建设的进程中，“触点、场景、体验”是核心三要素，“一切业务数据化、一切数据资产化、一切资产业务化”是基础主旋律，“在线化、数据化、智能化”是关键三步骤，“一盘货、供应链金融、近场履约共享”是三大支撑基石，“心中首选、所见即所得、物超所值”是终极价值。
IT时代的管理信息化能力建设，最终以ERP软件的形态呈现出来；DT时代的营销数字化能力建设，最终将会以EBC软件的形态呈现出来。ERP软件的基本原理是“以产品为中心，将所有的产品价值创造要素通过业务流程重组以信息流的方式更有效率的转化为会计凭证”，EBC软件的基本原理是“以用户为中心，将所有的用户价值创造要素通过需求场景重构以数字化的方式更有效率的赋能到用户ID”。EBC软件的典型技术特征是“SaaS+PaaS”模式，典型业务特征是“平台+生态”模式，核心价值特征是“动力系统（数智赋能）+生态系统（网络协同）”模式，这三个特征必须并存在EBC软件内，才能真正帮助传统企业由目前的“管道型线性价值链”重构升级为未来的“平台型网状赋能链”。EBC软件是企业级服务市场的制高点，具有统揽全局的虹吸效应；首先，EBC软件必须是一个拥有或接入企业客户的各类伙伴生态的多边交易平台，是企业全链路数字化的“生态系统”，具备在线化的“网络协同”能力；其次，EBC软件必须是一个用算法赋能企业经营用户的大数据引擎，是企业数字化的“动力系统”，具备在线化的“数智赋能”能力。当前，美国的Salesforce是全球最大的EBC软件，但在过去的30年内，美国企业对软件的需求更多来自于效率提升而不是价值创造，所以，Salesforce以SFA为切入口，以“自建员工ID+关联伙伴ID”模式构建生态，这个在中国完全不适用。中国正处在消费升级和客户在线化的双重机遇期，以BC一体化为切入口，以“自建客户ID+关联伙伴ID”模式构建生态，是中国EBC软件的核心，也是未来世界EBC软件的核心。
在这个千载难逢的历史机遇期，米多要深谙EBC软件的精髓，将生态系统的打造作为突破口。
三、米多2021年工作主线
2021财年，米多在既定的“打造爆款、开放平台、繁荣生态”三部曲牵引下，以“数智赋能、生态共赢、口碑驱动、营销突破”为战略主轴，以“一站式服务、一篮子方案、一体化运营、一把手工程”为经营主线，深入贯彻“以客户为中心，以目标为导向，以贡献论英雄”的价值理念，持续强化“全员一杆枪”的组织使命；聚焦酒茶及大快消等八大行业，深度精耕腰部企业，适度兼容头部企业，克制覆盖小微企业。在确保经营指标达成的前提下，以“重构底盘、完善主品、打造样板、树立口碑”为主要目标；围绕目标客户的需求，采用“即战、即俘、即补”的战术，强化产品的成熟度和高复用；围绕目标客户的样板市场，以B/b端账户体系为支点，以点带面，在局部区域以高密度的在线化交易对非米多生态环境形成品效合一的挤出效应，构建客户与米多双赢的增长飞轮。
企业购买米多的不是软件产品，而是软件服务；米多是企业的价值伙伴，不是配套工具；我们没有对手，我们也不要人为的去创造对手，我们要超越的是我们自己；中国的数字化市场这么大，我们不要贪大求全，专注于赋能企业的数字化能力建设，我们终将从必然王国走向自由王国。
四、最后
未来的商业世界是一场无限游戏，企业构建起自己的生态，通过可持续的长期合作共享与共创价值，面对数字化环境，要从客户出发、用共生的逻辑重新认知企业所在的生态空间，找到共生战略的切入点，这将是战略管理的终极目标或者命题。
数字化能力正在掀起一场广泛的连接力变革，这种连接力让商业链条上的每个参与者组成了互利共赢的“价值共同体”，这也是数字经济时代的必然要求。
数字化时代给企业和组织带来的最大挑战不是技术层面上的，而是认知范式层面上的。身处动荡变化的数字化时代，企业就不能继续沿用竞争战略的眼镜看待整个世界，否则即使数字化工具傍身，仍是新瓶装旧酒。当企业实现了与顾客共同创造价值，与商业环境中的伙伴共生、互生、再生，就可以稳固、拓展和延伸自身的成长空间，从而实现长期可持续性增长。
关于米多
米多旗下拥有“智能营销、智慧零售、社交云店、会员经营”四大主力产品，帮助传统企业基于“BC一体化”实现“深度分销+深度粉销”的双轮驱动，助力传统企业“赋能渠道、直连终端、立足社区、打穿社群”，赋能传统企业“定向铺市、定点引爆、一地一策、流量共享”，真正实现“销量提升、粉丝倍增，费用降低”，是“可口可乐、劲酒、茅台、维达、洁柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿兰、百雀羚”等20000+家知名品牌商【持续增长】首选的营销数字化整体解决方案提供商。
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