一、光良的“巷战”打法需要升级了

其实很难想象，光良从2019年3月春糖正式亮相到目前不过3年时间，便完成了从无到有、到站住脚、再到跻身10亿级酒企成为光瓶酒赛道明星。

在白酒行业，光良这个成长速度并不多见。光良异军突起的背后，有一点非常有借鉴意义，那就是光良的餐桌战略和深耕下沉市场战略。

“更一线、更发达的区域，其实不适合我们早期生长的土壤，它更适合品牌的曝光，在下沉市场，更贴近三四线的市场，更容易找到我们的消费人群。”光良酒业首席品牌官赵小普曾这样描述光良的市场路径。

在做市场下沉时，光良更多的是从县级市场小卖部、小商超以及小餐饮店去铺货，让消费者更快更直接地接触到光良酒。

这种做法其实也称之为“巷战”打法，基于F2B2b的原理，通过经销商和零售商来走量，把深度分销的触角伸向终端渠道，逐街逐巷地抓住终端门店资源，以带动产品的终端动销。但这种“巷战”打法背后需要人海战术的支撑，同时品牌商只把链路发展到终端门店，往往会陷入“铺货不动销”这种尴尬的困局，究其原因就在于品牌商在铺完货后没有进一步的用户触达。

而在数字经济的冲击下，加上用户在线化和疫情常态化的影响，市场环境和商业模式被改变，过去的“巷战”模式已经稍显落后，亟需进化升级为“新巷战”打法，即在互联网的支撑下用数字化工具实现基于bC一体化支持下的深度分销，完成百万终端亿万用户的结构，形成一种新作战体系。

二、bC联动是“新巷战”打法的关键

对于定位“国民自用酒”的光良来说，近两年获得高速增长之后，光良在全国范围内对餐桌和下沉市场发起的攻势越来越猛，甚至替代了一度拥有稳固市场份额的光瓶酒与盒装酒。光良也势如破竹般地进入了近千个区域市场，覆盖了近50万家渠道终端。

在现有渠道资源的基础上，光良完全具备升级“新巷战”的条件，即告别传统用人海战术去打巷战的方式，增加数字化手段，用新工具、新方法、新思维把光瓶酒市场重新做一遍，重新审视终端的价值。

目前升级到“新巷战”的企业，都使用了SaaS系统，将业务的线路、终端录入系统，无纸化办公，通过全新的bC关联模式，赋能业务、终端和用户运营，提高整体效率！

在传统企业部署SaaS系统时，通常会把一物一码作为bC联动的常用工具，因为一物一码能够实现远程获取终端数据，并将数据触角触达到每个市场单元、每个经销商单元、终端、产品，将渠道的各个链条注入数字化基因实现精准赋能，以此促进bC联动，实现bC一体化运营；

并在bC一体化运营的数据支持下，远程分析并抓取市场动态资料和数据，及时发现对手动向和市场机会，帮助企业制定管理政策或促销政策，精准爆破目标终端，完成战略布局。

比如，光良可以利用一物一码的瓶箱关联和一盖双码功能，在光瓶酒的外箱、瓶身、盖内分别赋码。

通过扫盖码有奖和精准营销，让消费者感受到占便宜而消费；通过门店扫箱码有礼+区域开箱排行榜，驱使门店积极进货开箱；通过“一盖双码”——消费者扫盖码同时精准激励业务员的方式，将业务员收益和促销活动捆绑，从而达到业务员积极推荐产品的目的。

通过一物一码将渠道各链路实现在线化，重点激活终端门店和业务员这两个关键角色，打通整个终端渠道的核心关卡，有效调动起b端的积极性，借助b端触达更多C端，促进bC联动，在原有的F2B2b渠道架构上增添C端这个关键的一环，促进F2B2b2C全链路闭环的实现，构建厂商店一体的立体连接，解决B/b端的分销（卖）和C端（买）的动销问题。

作为bC一体化运营的重要推手之一，一物一码的重要性不言而喻，但仅仅凭借一物一码这一个工具并不能操纵全盘，无法让企业渠道数字化的加速油门一脚到位。一物一码更像是一个关键引擎，一个连接渠道各链条的纽带，奠定了企业实现F2B2b2C全链路模式的底盘，让企业能够确定一个前进的方向，并为之不断努力，最终达到F2B2b2C全链路的终点。

一物一码也可以说是企业攻占“新巷战”的探路石，给企业铺垫了即有广度、又有深度的通路网络，即互联网形态下新兴的深度分销，做到让厂商信息对称、终端和用户在线，充分利用各个链路的优势，有机融合，形成最佳匹配关系，以此激活终端渠道的存量市场，构建多元、灵活的渠道体系。

三、数字化时代，谁都能成为黑马

目前光瓶酒行业真正具备跨行业影响力的品牌IP，江小白算一个。乐观一点来说，光良有机会成为下一个江小白。

这背后不仅仅在于光良不断进阶品牌路线与战略，引领光瓶进化论，更在于其商业模式与企业成长性呈现出来的虹吸效应与江小白有异曲同工之感，这都是过去白酒圈、甚至是光瓶酒赛道所没有的。

在过去“巷战”的战争中，江小白可圈可点，十年的起伏跌宕，江小白艰难地完成了从川渝地区向全国的街头巷尾渗透的进程，在传统白酒的围剿中找到了突围方向，跑出了稳健的速度，生长出掀翻赛道巨头的能力。

光良同样不差，仅仅3年就成为了光瓶酒赛道的明星产品，快速打响了品牌的声量，在光瓶酒行业站稳了脚跟。但是现在战场已经转移到了“新巷战”，F2B2b2C全链路模式的探索，实则就是亲身应战“新巷战”战争的过程。

这是最好的时代，这也是最坏的时代，在数字化时代，谁能最先适应新规则、掌握新武器、摸清新逻辑，谁就能先占城称王，改变历史格局。

面对这场全新的时代战役，如果光良能形成F2B2b2C全链路模式，在“新巷战”的争夺战中就能游刃有余，所向披靡，能够在现有的市场规模上，进一步挖掘千亿光瓶酒市场的增长空间，全面提升品牌势能、增长速度、销售业绩，实现自身规模从十亿增长到五十亿、百亿的跨越式发展。

那么，光良离成为下一个江小白还远吗？

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米多成立于2014年，主营大数据引擎系统，拥有三大核心产品“一物一码、社交云店、CDP”，致力于以EBC为核心，以产业路由器为载体，以BC一体化为切入点，构建基于”立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢“的在线化产业服务平台。为产业链相关企业提供包含商品、技术、营销、数据、物流等一站式综合服务解决方案，推动产业链各环节经营者尤其是大消费领域品牌商的营销数字化转型。

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