一、促销费用截留成为快消品行业老大难问题

促销费用被截留，是很多快消品企业普遍会遇到而处理起来又比较棘手的问题。促销活动年年做，促销费用年年投，但对很多快消品品牌商来说，市场费用投入了，却不知道钱都投到哪里去了，在市场上也似乎感受不到一点力度。

其中最重要的原因就是市场费用并没有按照品牌商所规划的流向使用，除了正常的损耗，不少费用被中途截留了下来，装进了业务人员和渠道商的腰包。更糟糕的是业务人员和渠道商结成利益共同体，利用企业政策的漏洞，制造了名目繁多的幌子套取企业的费用。

一是截留政策，通常业务人员会封锁或改变厂家的政策信息，从中截留。而渠道商也会把支持的费用放入自己的口袋，欺瞒下线的终端或者消费者；

二是虚报费用，虚报库存数量，以获得更多的费用支持；或者夸大支出套取企业费用；

三是制造假账，在进行区域型的有奖促销活动时，渠道商会联合厂家业务人员，把有价值的奖项全部提前找出，再伪造消费者的中奖记录，向厂家申领。或者是编造消费者返单记录，夸大补充使用数量，然后申报更多的补偿品，随即变价销售；

四是变卖货置换促销品，一些渠道商会将厂家所下拨的促销品和赠酒进行变卖，或者把A厂家的促销品用到B厂家的产品上。

正是因为不良业务人员和渠道商的“花招”层出不穷，导致促销费用被各种方式截留，真正能够用到渠道以及终端的促销费用微乎其微，其效果更是不得而知，对渠道建设和终端动销有弊而无一利。

因此，如何让促销费用不被截留，真正发挥效用，真正落到实处，实现品效合一，成了很多快消品厂家煞费苦心想要解决的营销难题。

二、堵住促销费用“黑洞”

面对促销费用投入“黑洞”，一方面品牌商要慧眼如炬，识别这些骗人的伎俩，及时调整政策，并对相应人员做出严肃处理，以儆效尤。另一方面品牌商必须要建立一套渠道管理体系，采取一些前沿的数字化手段，从源头上对渠道乱象进行扼制和管控，才能有效地发挥促销费用的效用，增强促销费用给渠道以及终端带来的强大推力和拉力。

1、促销费用在线化，实现实时可监控

过去由于渠道流通的复杂情况，品牌商事实上很难实现促销费用在线化，而现在有了数字化技术，品牌商就能够基于营销数字化能力，通过一物一码让市场活动的费用投入、执行、检核、核销、兑付工作在线化，确保活动真实，投入的费效比有保障。

比如所有的促销活动都借助“码”来开展，品牌商在产品上赋码，消费者购买产品后扫码领取红包奖励，每一个码对应一份奖励，消费者扫了多少码品牌商就直接发放多少奖励，奖励不经过渠道商层层下发的流程，而是直接发放到消费者手里，就杜绝了费用被截留的问题。

同时消费者扫码记录，领奖记录实时在线可查看，品牌商随时随地点开手机就能知道费用投出去多少，钱花在了谁身上，根本不需要等业务员到线下统计、收集、反馈数据，第一时间就能了解费用动态，不仅更清楚市场情况，也减少了业务员从中弄虚作假的可能性。

2、促销费用支付扁平化，实现精准激励

通过一物一码，品牌商不仅能对消费者直发奖励，还能对终端进行精准激励。

要知道，一般渠道费用到终端环节，基本所剩无几，再加上终端卖的产品五花八门，没有利益激励是不可能单单帮品牌商卖力推荐，但终端小店又恰恰是跟消费者打交道最多的群体，也是促销活动执行的一个重要推动角色，所以品牌商也要用一物一码数字化手段保证促销费用能够达到终端门店手里，才能调动起终端的积极性，令其全力配合促销活动的开展。

和消费者扫的瓶盖码不同，终端一般都是扫箱码，品牌商会把营销费用放进产品的每一箱箱码上，终端门店老板扫码注册门店老板信息，和消费者做一个区别，扫码后就能得到现金+进货抵扣券类的奖励，开箱越多，扫码越多，得到的奖励也就越多。

同时箱码还可以和消费者扫的瓶盖码关联起来，再给终端门店老板佣金返利，当消费者扫瓶盖码触发奖励，瓶盖码对应的箱码就能被激活，实时给予终端门店老板返利。借助码把费用精准下发到终端门店手里，砍掉过去费用发放渠道链条臃肿的顽疾，真正提高终端门店的利润，让终端对品牌商好感大增，成为品牌商的忠实拥护者。

3、厂商同心，共同管好促销费用，用好促销费用

在促销费用这块上，堵实则不如疏，与其把经理放在费用管控上，不如切实拿出费用，合理分配渠道每个层级之间的利润，借助数字化工具去监控和管理。

品牌商只要建立起一物一码这套渠道管控系统，让终端和消费者融入进这套系统里面，就能通过日常的扫码动作抓取相关数据，了解实际的产品销量，进而推断出终端的产品上架率、产品结构、区域铺货情况等等数据，有了数据在手，事实上品牌商能够把眼光放的更长远，市场格局看到更大。

比如明确制定促销费用兑换考核标准，通过终端与终端之间的开箱数据，设置终端排行榜比赛，依据动销实力来兑换促销费用额度，终端的成绩跟区域经销商的奖励直接挂钩，终端做的好，经销商也能受益，把利益捆绑刺激经销商对终端运营更加上心、更加用心。

品牌商也能根据终端各个门店的数据，建立数字化门店管理，帮助终端在产品选择、产品陈列、产品上架、门店运营等方面做出指导，制定出有效的营销策略，配合经销商一起对门店进行赋能，实现厂商同心，共同管好促销费用，用好促销费用，从而帮助经销商开拓更多的终端网点，把终端渠道网络做的更大，从而获得更多的利润，让双方共赢，实现良性发展。

三、写在最后

合理的市场促销费用支持是市场开拓与维护的必要条件，品牌商不能不搞促销，不能去省促销费用，但也不能花冤枉钱、花糊涂钱、花无用钱。

所以这就需要品牌商必须要建立起一套行之有效的费用管理体系，借助一物一码数字化技术，花小钱、省大钱，花小钱，办大事，低成本、高效率实现费用在线化、费用精细化、费用有效化，把费用真正用到实处、用到痒处、用到刃处！

关于米多

米多成立于2014年，主营大数据引擎系统，拥有三大核心产品“一物一码、社交云店、CDP”，致力于以EBC为核心，以产业路由器为载体，以BC一体化为切入点，构建基于”立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢“的在线化产业服务平台。为产业链相关企业提供包含商品、技术、营销、数据、物流等一站式综合服务解决方案，推动产业链各环节经营者尤其是大消费领域品牌商的营销数字化转型。

目前米多已经和“可口可乐、劲酒、茅台、维达、洁柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿兰、百雀羚”等30000+家知名品牌商达成合作，帮助【持续增长】首选的营销数字化整体解决方案提供商。

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