引言：

工信部宣布取消行程卡“星号”标记，这对酒企来说是一个新的开端。当主要的线下消费场景回归，如何把握餐饮终端，成为了它们的首要难题。毕竟，消费者要先在门店内看到自己的产品，才有可能进一步消费。

一、消费场景恢复！

疫情形势严峻之际，各种堂食、聚集、出行的限制使人们日常生活倍受影响，而行程卡摘星的动作使整体市场恢复了信心。这对消费者、商家来说都是一个振奋人心的消息。

此刻，之前受到压制的酒企要按捺不住了。行程码摘星后，各地通行效率提高，人员流动更为便利了，这对餐饮堂食是一大利好，毕竟民以食为天。当线下的餐饮终端重回活力，商务、亲朋好友聚餐等消费场景得到恢复，酒企自然重振信心。

但是，“餐饮是酒类消费的第一场所”是行业共识。餐饮终端是有限的，这必将是各酒企抢占消费者首选之地。也就是说，一个终端的“货架”是有限的，在供>需的情况下，终端老板为什么选择你？为什么要向消费者推荐你？

如今市面上很多酒企十分关注消费者需求，无论在产品还是营销上都已相当走心，却始终无法引爆餐饮终端。最关键的原因是这些酒企并未针对终端老板开展一系列的扶持、营销动作，无法打动老板帮他们推动产品销售。

二、以点带面

先做精一部分核心店，再实现局部扩散到整体；以点带面是市场验证下的正确策略。

一般来说，急于求成不是好方法。部分品牌商只想尽快将货铺到所有终端，认为这样就能促进动销。殊不知这样的操作不但会耗费高成本，在没有其他因素的推动下，老板或消费者都很难产生主动选择产品的心理。

成本投出去了，但效果不显著，这对品牌商来说是“赔了夫人又折兵”。

因此，我们建议先做好核心终端，再以核心终端为样本，带动其他的一般性终端。这是一场持久战，从前期调查到铺货、开始促销活动，品牌商必须要抓好每一个细节。

调查：指派业务员到线下的餐饮终端调查，以餐饮门店周边人员流动、门店客流量等为标准，选取这部分优质终端作为“领头羊”。

谈判：要打动终端老板合作，必须向老板展示明确的利益，在这期间也要做好客情维护的工作，一些节日相关的礼品更能展现品牌商的温度。

促销物料支持：双方达成合作后，一些硬性条件的支持是必备的。像促销活动的海报粘贴、门店装饰等，在帮助终端的同时也是为了营销活动更好地曝光。

免品活动推广：选取客流量大的消费时间，比如晚餐、宵夜等时间节点，开启免品活动，增强消费者的认知。像光良就是以免品活动先建立消费者认知，有效地提升了消费者粘性，达到复购效果。详情请查看《150场夜市，3500+餐饮终端，光良的夜市活动为何如此成功?》。

整体来说，先做好部分核心店，有助于品牌商把控成本，查看效果，再以这些核心终端为样板，说服其他一般性终端参与合作。

三、终端老板想要什么？

1、明确终端老板的核心利益诉求

这是打造核心终端甚至是整条营销链路中最关键的环节之一，品牌商在谈判时没有做好终端老板的利益工作，就不会有后面的免品、促销等环节。

最直接打动终端老板的是利益，这是毋庸置疑的。但细分下来，品牌商从不同维度满足老板，更能在众多竞争的品牌商中建立优势。

客流：品牌商的促销能否为我带来更多的客流量？这是老板关注的问题之一。

氛围：疫情让门店少了很多生意，品牌商的促销活动能否提升现场消费的氛围，以此吸引更多消费者进来用餐？

利润：无论进哪一款酒，老板都能获得相应的利润。品牌商能否确保自己的利润优于其他品牌商呢？

只有知道终端老板想要、需要什么，品牌商才能更好地对症下药。

2、多维度满足终端老板的需求

以一个营销活动满足老板的利益诉求，撬动老板，是最为理想的方案。

品牌商提前设置扫码营销活动，并在原有的媒体号，如微信公众号、小程序或是线下的广告海报进行宣发，比如“到XX店饮酒，扫码抽万元大奖”等，将品牌商的流量引流到线下门店中，推动用户到指定的餐饮终端消费。

在用户消费期间，品牌商指定开大奖的时间，这样当某位用户开了大奖，能够迅速炒热现场，吸引在场的其他用户甚至是门店外的客户进来消费。品牌商能提前告知终端老板会在某个时间开大奖，确保现场氛围，而老板也能以这个为由驱动消费者购买、扫码。同时，在提前掌握了该门店会有用户中奖的情况下，品牌商及时提供中奖宣传的物料，如横幅，为门店造势的同时提升品牌声量，在一众竞品中制造优势。