一、中秋旺季已到，酒企终端促销战打响

“今年的市场太难了，下半年能否打一个翻身仗，关键就看这个中秋节和国庆节了”。有酒商表示。经历了上半年高库存、低动销的普遍压力，白酒市场迎来今年下半年消费市场的首个旺季。

早一点布局市场，早一步抢占先机。各大酒企招数频出，以各种方式迎战中秋。比如，在各商超，各类“满减、返现、送红包”等促销活动已全面铺开，某位郑州酒商表示，“郑州的各大商超已经陆续张贴出促销活动海报，有满减、有打折，也有返现。五粮液、泸州老窖、汾酒、古井贡酒等主流白酒品牌基本都参与其中。”

目前来看，市场上的促销类型十分丰富多样，但创新性不强，对渠道端及消费者端都出现了促销方式雷同的问题。比如，针对消费者的营销，主要是买赠类以及导购促销类活动；而针对渠道终端的营销，多为进货奖励或者是捆绑促销。

而更多烟酒店老板表示希望酒企有更直接的激励措施，一些更直接的政策最能带动他们的积极性。在中秋这个节日能催生更多消费场景的旺季，若酒企只是做千篇一律的促销，成功吸引渠道终端、消费者的概率极低。

但市面上做得好的酒企，也不是没有。近日在福建酒圈流传的神话——双龙戏珠，则是充分利用中秋这一旺季，甚至是超越了节日本身，用营销炒热市场，搭建成熟的营销体系，为今后的终端触达、消费者连接奠定基础。

福建双龙戏珠酒业

二、既做b，又做C

为了在旺季直接刺激终端门店和消费者，双龙戏珠推出了扫码活动。其扫码活动不是日常的扫码领个几元红包这么简单。在双龙戏珠的扫码活动中有几个特点，一是重磅，二是联动，三是共生共赢。

我们先来看看双龙戏珠的扫码活动有多重磅：

惊喜一：消费者购买双龙戏珠1985酱酒整箱，扫描箱内的活动码，即有机会抽到特等奖（QQ冰淇淋电动车一辆）、一等奖（2022元现金红包）、二等奖（1953生肖礼盒一盒）、三等奖（1985酱酒2017版两瓶）以及幸运奖（1953窖酒两瓶）；每箱必有奖。

惊喜二：消费者购买双龙戏珠单瓶产品，扫描瓶盖码即可随机获得现金红包，瓶瓶有奖。

惊喜三：消费者扫描瓶盖码获得随机现金红包的同时，还可获得对应积分，积分可用于品牌商积分商城兑换礼品。

也就是说，整箱购买的消费者可享受三重福利，双龙戏珠直接强化优惠力度，促进消费者购买整箱产品。然而，除去需求量大的商务、家庭需求，需求量低的消费者是多数；比如，到线下烟酒店购买1-2瓶，用于聚饮。那么，箱上的码给谁扫？

若箱内的产品是单瓶销售，那箱内码的扫码机会属于终端门店。这样一来，双龙戏珠不用通过普通的进货奖励去激励门店老板，而是以具备惊喜感、强吸引力的汽车、千元现金红包刺激老板进货。

若购买整箱的消费者扫描箱码中奖，即可以获得一张线上提领券，凭借提领券，回到购买的烟酒店让老板扫码核销。若是门店老板扫箱码中奖，即可使用商户账号为自己扫码核销。在这里，门店给消费者扫码核销，起到的是联动作用，即消费者能否成功领奖与老板的核销动作息息相关。那么，对双龙戏珠来说，bC两者的联动，还有什么作用？

bC联动，进一步是引爆圈层营销。

众所周知，烟酒店的熟人经济相当重要。往往他们的一句话，对周边的消费者有着非常强的引导作用。双龙戏珠则是以烟酒店为中心，引爆圈层营销。

当消费者扫码中奖后回到门店兑奖，下一步就是门店联系经销商到门店发放奖品给消费者，一般来说经销商会统一某个时间，让中奖消费者都在这个时间领奖，一方面是降低时间成本，更重要的是，将更多中奖消费者聚集，更能放大营销活动的宣传价值。

在福建武夷山等地区的乡镇下沉市场，熟人关系网十分紧密，比社媒平台传播更快的是圈层中的人际关系。这种场景也是品牌商和经销商突破经营的门店的物理半径和b端门店店主的关系链影响的关键。

当品牌商/经销商触达一个消费者，完成交易后，借消费者的社交圈层关系去触达到更多的潜在的消费者，最终活动辐射的范围打破原有的物理门店影响半径，让品牌和活动在乡镇（区域）内饱和式传播，引爆圈层营销。

以此，消费者、烟酒店与双龙戏珠是共生共赢的关系。消费者有酒喝、有奖拿，门店有动销、有流量，品牌商有关注、有动销、有忠实的门店老板和消费者。

三、总结

曾为四特、姚花春、洋河老字号、泸州老窖等提供过长期咨询服务，具备丰富的一线市场实践经验的牛恩坤老师曾说过，得圈层者得市场，社交口碑是趋势红利，但获取红利也并非易事。酒企要打造根据地市场，需要按照“单点击穿、场景破圈、成为社交货币和持续演化”四个阶段，按照发展阶段和推进节奏，在动态市场环境中用心去构建。